En tant que recruteurs, nous discutons régulièrement avec des candidats à l’emploi, et l’un des problèmes récurrents que nous constatons est que nombre d’entre eux affaiblissent involontairement leur propre position au cours des négociations. La manière dont de nombreux candidats formulent leurs demandes, expriment leur incertitude ou adoptent un ton antagoniste peut faire la différence entre obtenir ce qu’ils méritent et repartir avec moins.
De nombreux demandeurs d’emploi hésitent lorsqu’il s’agit de négocier, craignant de passer pour trop agressifs ou trop passifs. La vérité se situe quelque part entre les deux : confiance en soi sans arrogance, affirmation de soi sans hostilité. Lorsque nos candidats obtiennent un entretien, nous jugeons souvent nécessaire de les aider à négocier efficacement sans paraître trop sûrs d’eux, dédaigneux ou dépourvus de conviction.
Comment négocier
La négociation n’est pas une affaire de confrontation ou de victoire à tout prix – il s’agit de trouver un équilibre qui profite aux deux parties. Les meilleurs négociateurs comprennent que la conversation doit être collaborative plutôt que combative. Cela signifie que:
- Aborder les négociations avec un esprit de résolution de problèmes, en se concentrant sur les avantages mutuels plutôt que sur les gains personnels.
- Être confiant mais adaptable, comprendre qu’une certaine flexibilité peut conduire à de meilleurs résultats à long terme.
- Maintenir le professionnalisme, en veillant à ce que la communication reste respectueuse et productive.
- Savoir quand insister et quand écouter, en reconnaissant que la négociation est un dialogue à double sens.
Voici 6 phrases courantes qui peuvent entraver la réussite d’une négociation pour un demandeur d’emploi – et ce qu’il faut dire à la place:
1. « Je ne fais que demander… » / « Ce n’est probablement rien, mais… »
Un demandeur d’emploi aborde la question des congés payés, mais dit : « Ce n’est probablement rien, mais je voulais juste vous poser une question sur votre politique en matière de congés ». Cela minimise l’importance de la question et permet à l’employeur de l’écarter plus facilement.
Au lieu de cela : Soyez direct. Dites : « J’aimerais mieux comprendre la politique en matière de congés payés. Pouvez-vous m’expliquer les détails ? » Cela renforce la validité de la question.
2. « Tout me convient » (lorsque vous avez des préférences) (Lorsque vous avez des préférences)
Un responsable du recrutement demande : « Avez-vous une date de début préférée ? ». Le candidat hausse les épaules et répond : « Tout me convient ». Cette réponse donne l’impression que le candidat est passif et peu impliqué.
Au lieu de cela : Exprimez clairement vos préférences. Dites : « Je suis flexible, mais dans l’idéal, j’aimerais commencer le [date] pour assurer une transition en douceur. » Vous ferez ainsi preuve d’initiative tout en laissant les options ouvertes.
3. « Je ne suis pas sûr, mais… » / « Peut-être… »
Imaginez la situation : un responsable du recrutement présente une offre salariale et le candidat répond : « Peut-être que ça pourrait marcher, je ne suis pas sûr… » Le responsable du recrutement perçoit immédiatement une hésitation. Il s’agit d’une petite phrase, mais elle signale une incertitude et affaiblit la position du candidat.
Au lieu de cela : Soyez clair et affirmatif. Dites : « J’apprécie l’offre. Sur la base de mes recherches et de mon expérience, je pense qu’un salaire de [X] correspondrait mieux à ma valeur. » La réponse sera ainsi réfléchie et confiante plutôt qu’hésitante.
4. « Je vais devoir y réfléchir ». (utilisé trop tôt ou sans contexte)
Imaginez un demandeur d’emploi qui reçoit une offre et qui répond instinctivement : « Je vais devoir y réfléchir ». Bien qu’il soit sage de prendre le temps d’évaluer une offre, le fait de dire cela trop tôt peut donner l’impression que le candidat cherche à gagner du temps ou qu’il n’est pas prêt.
Au lieu de cela : Montrez votre engagement tout en vous accordant du temps. Dites : « Il s’agit d’une opportunité passionnante, et j’aimerais prendre un peu de temps pour examiner les détails. Je reviendrai vers vous d’ici [heure précise]. » Cela permet de maintenir l’élan tout en faisant preuve de professionnalisme.
5. « C’est non négociable ». (utilisé trop tôt ou de manière agressive)
Un candidat insiste : « Je ne peux pas accepter moins de 85 000 dollars. Ce n’est pas négociable. » Le responsable du recrutement se sent immédiatement coincé et la conversation devient tendue.
Au lieu de cela : Formulez vos priorités d’une manière qui invite à la discussion. Dites : « Le salaire est un facteur clé pour moi et, d’après mes recherches, 85 000 dollars correspondent aux taux du marché pour ce poste. Comment pouvons-nous travailler ensemble pour parvenir à un accord ? » Cela permet d’ouvrir la conversation tout en renforçant vos attentes.
6. « Je le sais déjà ».
Un candidat discute des avantages sociaux avec un responsable du recrutement, qui commence à expliquer le plan 401(k) de l’entreprise. Le candidat lui coupe la parole en disant « Je le sais déjà ». Il coupe court à la conversation et manque l’occasion de recueillir des détails.
Au lieu de cela : Restez ouvert aux nouvelles informations. Dites : « C’est très agréable à entendre. Pourriez-vous nous donner plus de détails sur l’appariement des employeurs ? » Cela permet de maintenir le dialogue et de montrer de l’engagement.
Principaux points à améliorer
- Soyez préparé : Renseignez-vous à l’avance sur les références salariales, les avantages et les stratégies de négociation.
- Soyez clair et direct : Éliminez les qualificatifs inutiles et exposez vos arguments avec assurance.
- Concevez la négociation comme un processus gagnant-gagnant : Positionnez vos demandes comme des opportunités d’avantages mutuels.
- Écoutez plus que vous ne parlez : Comprenez la position de l’employeur avant de répondre.
- Restez professionnel et respectueux : Veillez à ce que la conversation reste constructive et axée sur les solutions.
- Connaissez votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) : Ayez un plan de secours afin de négocier en toute confiance.
Réflexions finales
La négociation ne consiste pas à gagner ou à perdre, mais à parvenir à un accord qui convienne aux deux parties. En évitant un langage faible, dédaigneux ou conflictuel, les demandeurs d’emploi peuvent se montrer confiants, se défendre efficacement et obtenir de meilleures offres. La prochaine fois que vous vous préparerez à un entretien, n’oubliez pas que les mots que vous utilisez peuvent influencer le résultat.
